פרויקט מנטורינג סיפור הצלחה

איליה קריצמר, יזם העומד בראש חברת הסטארט אפ Creadigo Digital Creatures, הוא אחד הפונים הראשונים לפרויקט המנטורינג. איליה מוביל פיתוח חדשני בתחום המובייל של יצורים וירטואליים המכונים - Cuzies יצורים ה"חיים" בסמארטפון, ומשמשים כמעין עוזרים אישיים בתחומים שונים לדוגמה: משרתים אישיים הדואגים להשכמה בבוקר, עוזרות בית שאפשר "לשלוח" לקנות מוצרים בסופר, שפים אישיים המסייעים בהכנת ארוחות וכדומה. החברה מתמקדת בפיתוח היצורים הללו, שיש להם מגוון של תכונות מעין "אנושיות". הם סתגלנים, חכמים ואמוציונליים, והופכים את המשימות היומיומיות והמעיקות למשחק משעשע ואינטראקטיבי. איליה מסביר שהבסיס לרעיון מקורו באותם יצוריים מיתולוגיים שנקראים אלפים (elves) אשר על פי האגדה גרו בבתים של אנשים וסייעו להם בניהול משק הבית וביצוע מטלות שונות.

כיום המיזם נמצא בשלב ה-SEED, שלב ראשוני של גיוס הכספים ולשם כך נעזר קריצמר בפרויקט המנטורינג של פורום CFO ובשירותיו של אלירן גלזר, CFO של חברת EBS, שפועלת בעולם הפיננסי ומקום מושבה העיקרי הוא בלונדון ובארה"ב ולה סניפים נוספים במזרח הרחוק ובאירופה ומרכז פיתוח גדול בישראל.

איליה, איך הגעת לפרויקט המנטורינג של פורום CFO?

איליה:"קראתי בגלובס כתבה על פרויקט המנטורינג של הפורום. באותה תקופה נזקקתי לסיוע מקצועי בבניית תקציב לחברה ובהכנה מקצועית לקראת גיוס כספים ולכן מייד כשקראתי את הכתבה הבנתי שזו בדיוק העזרה לה אני זקוק, התקשרתי לפורום CFO, דיברתי עם אסנת האחראית על הפרויקט, הסברתי לה מי אני ומה הסיוע שאני זקוק לו ובתוך שבועיים היא חזרה אלי והודיעה כי מצאה מנטור מתאים עבורי - את אלירן גלזר ומאז נוצר הקשר בינינו ואני נהנה מעזרתו".

אלירן, מה הביא אותך, CFO בתפקיד מאוד תובעני, להחליט שאתה מתמסר לפרויקט ומוכן לחנוך בעלים של חברת סטארט אפ?

אלירן: "אני באמת מאוד עסוק וטס כמעט כל שבוע שני לחו"ל, אבל בשלב מסויים הבנתי שמעבר לעבודה יש צורך לעשות משהו על מנת לתרום לקהילה וכן משהו בשביל הנפש. לכן אני מוצא את הזמן לפרויקט וזה חשוב לי ברמה האישית. בסופו של יום, לאחר כ- 15 שנים בתחום העסקי, אני רוצה לתרום מנסיוני לאחרים על בסיס התנדבותי, לתת ממה שאני למדתי ולהעביר הלאה. בעבר עשיתי זאת בקונוטציות אחרות, זה נותן סיפוק וכשזה מוצלח זה יכול להיות מעניין, מפרה ומהנה לשני הצדדים. אני מרגיש שהסיוע לאיליה נותן לי פרספקטיבה אחרת של 'לזכור מאיפה הגעתי' והעבודה איתו נותנת לי סיפוק וגם איזון ליומיום המטורף. גם כשלפעמים הלו"ז צפוף, חשוב לנו למצוא את הזמן כדי לעבוד יחד".

הקשר ביניכם נוצר באמצעות פורום CFO, לאיזה כיוונים הוא התפתח?

אלירן: "קבענו פגישה ראשונה אצלי במשרד. ערכנו היכרות, איליה הציג את עצמו, הסביר מהו הרעיון בבסיסו של הסטארט אפ שהקים, אני הצגתי את עצמי ודיברנו על הניסיון של כל אחד מאיתנו, מאיפה אנו באים, מה המטרה שלנו, ערכנו תיאום ציפיות ובסופו של דבר היתה בינינו כימיה טובה שאפשרה לנו להתחיל בעבודה באופן מיידי. כדי להצליח בפרויקט הזה חייבת להיות כימיה בינאישית ובמקרה שלנו הכימיה היתה מיידית, כבר בשיחת הטלפון הראשונה שלנו".

איליה: "יש קשר ישיר בין מערכת היחסים שהתפתחה בינינו לכימיה אישית. הרי אלה לא ממש יחסים מוגדרים, לכן מבחינתי זה היה אתגר לבנות אותם כך שלא יכבידו על בן אדם עסוק כמו אלירן, ומצד שני לקבל ממנו תשובות ברגע שאני צריך אותם, וזה יכול היה להיות גם בשעות לא שיגרתיות. כשיש כימיה טובה מוצאים את האיזון הנכון והדרך הטובה ביותר להתנהל אחד מול השני"

איך מתנהל הליך העבודה ביניכם?

אלירן: "כשנפגשנו איליה הציג בפני את הרעיון והחזון שלו ואז עברנו לדבר על התכנית העסקית שלו. כך הדברים התחילו לרוץ, התחלנו לעבוד על תכנית עסקית, היה בינינו דיאלוג מעניין שבמסגרתו בדקנו לאן איליה שואף להגיע. אחרי שאיליה הסביר מהו החזון שלו בדקנו מה הוא רוצה לעשות כדי לממש אותו, איפה הפיתוח נמצא מבחינת השוק והאם כבר קיים משהו כזה בשוק. זה היה דיאלוג עם מאפיינים עסקיים ופיננסיים. אנחנו נפגשים מדי פעם אך בעיקר מדברים בטלפון מכיוון שאני טס לעיתים תכופות לחו"ל ונמצאים בקשר שוטף באימיילים.

"הקשר בינינו התחיל כקשר בין איליה היזם ואלירן ה-CFO אבל עד מהרה הוא התפתח להרבה יותר מזה. אנחנו נוגעים גם בדברים שקשורים לא רק לתכנית עסקית, אלא גם בנושאים משיקים כמו גיוס משקיעים, הקשר עם נותני שירותים והצורך בהם, הגדרת החזון של איליה בצורה תמציתית וברורה, הצגת הרעיון ועוד".

איליה: "ברגע שאתה יזם ואתה מתחיל לפזר את הרעיון בעולם, יש הרבה אנשים שמנסים למכור את עצמם ואת השרותים שלהם כגורם הכרחי ואף מכריע בהצלחת החברה. כך למשל, כמעט השתכנעתי לתת אקוויטי ולשלם תשלום חודשי לחברת שירותים פיננסיים, וזה בעוד המיזם נמצא בחיתוליו. למזלי דיברתי על זה עם אלירן לפני שהתקשרתי איתם.

אלירן: "הסברתי לאיליה שבשלב שבו החברה שלו נמצאת אין לו שום צורך בייעוץ הזה שאת רובו הוא מקבל ממני וגם מגורמים אחרים בחינם, לכן את הכסף הזה עדיף להשקיע בפיתוח הרעיון וגיוס עובדים. הפניתי אותו לעורך דין שמתמחה בתחום ובנוסף ייעצתי לו כיצד לבנות את המצגת העסקית שלו, את התכנית העסקית, וכן איך לפנות למשקיעים וכדומה".

איך בונים תוכנית עסקית, מה זה מצריך מהמנטור ומה זה מצריך ממקבל הסיוע?

איליה: "אני דוגל בגישה שיזם צריך להתעסק בתחום שהוא המקצוען בו ולבנות סביבו צוות מנצח שיטפל בשאר. בתור מהנדס תוכנה אני יודע לפתח את המוצר מבחינה טכנולוגית לכן חיפשתי אנשים שישלימו את הפיתוח בפן הכספי. גייסתי את אחד האנשים המובילים בארץ בשיווק הסלולרי, גלעד בכר, כיועץ שיגבש איתי תכנית שתאפשר למקסם את הרווחים מהרעיון שלי וביחד בנינו כמה מודלים של רווח. עם אלירן אני בודק את המודלים הללו, בונה את התוכנית האופרטיבית, בוחן את צפי הצמיחה והגידול והאם הוא הגיוני".

אלירן: "עוד לפני שנפגשנו איליה גיבש תכנית ראשונית וגיבש את הצד השיווקי. כדי לבנות תכנית עסקית על בסיס החזון של איליה צריך היה לבנות מודל פיננסי שיתמוך בגיבוש הרעיון הטכנולוגי. בדקנו מהי העלות של פיתוח הגרסה הראשונית של המוצר שנקרא לה לצורך העניין גרסת אלפא וסביב זה מגבשים תכנית הוצאות. אחר-כך בדקנו מה יהיו צרכי פיתוח המוצר בשלב השני, כמה יעלה לשווק אותו ומה יהיו ההוצאות העיקריות של פיתוח המוצר. צריך צוות גרעיני של מספר מפתחים, צריך לשכור משרד קטן, להעסיק מישהו שיעזור בתכנית השיווקית. כמובן שההכנסות באותו בשלב יותר מאוחר. בשלב הראשוני יש רק הוצאות פיתוח ונלוות. כשמציגים תכנית עסקית למשקיעים מוכרים את הרעיון ואת החזון ופורטים בפניהם למה הרעיון טוב ומה הפוטנציאל שלו. תכנית עסקית תומכת בהוצאה לפועל משלב הרעיון לשלב האופרטיבי. לכן חשוב לגבש תכנית שתעשה שכל למשקיעים, שתהיה 'סקסית' שתעניין אותם לשמוע וכמובן להשקיע בסופו של דבר".

כיצד מגבשים מצגת מוצלחת למשקיעים?

איליה: "יש הבדל של שמים וארץ בין המצגת שהצגתי בפני אלירן בפעם ראשונה למצגת שאני מציג היום. היא עברה שיפורים ושינויים רבים וזו אחת התוצאות של הפרויקט הזה. המצגת הסופית הרבה יותר מתומצתת ומעבירה מסר בצורה הרבה יותר חדה. בדינאמיקה בינינו אלירן היה משקיע מדומה, אני הצגתי בפניו את המצגת והוא הציע הצעות לשיפור. ולכן בנוסף לנושאים הפיננסיים לעבודה על מצגת המשקיעים היתה תרומה חשובה מאוד להצלחת הפרויקט".

אלירן: "איליה גיבש רעיון שאותו צריך למכור למשקיעים. בקצרה, צריך לפרוט בפניהם למה הרעיון טוב, מהו גודל השוק ומה הפוטנציאל. צריך לדעת לספר את הסיפור בצורה נכונה. יש הרבה אנשים מוכשרים בארץ שמגיעים עם רעיונות מבריקים למשקיעים אבל רק חברת סטארט אפ אחת מתוך כמה עשרות בודדות מצליחה. כשמשקיעים רואים מצגת הם רוצים להבין את הרעיון, את הייחוד שלו, האם הוא בר-ביצוע, מה סדרי גודל ההשקעה ובסופו של יום האם ניתן להגיע גם 'לאקזיט' פיננסי ועל פני איזו תקופת זמן. לכן מאוד חשוב לבנות תכנית עסקית שתציג סיפור מעניין אבל גם תעשה שכל. אנשים רוצים לראות תכנית הגיונית שמציגה את השלבים השונים, החל משלב ה- SEED וכיצד הוא התגבש לעסק בר קיימא צומח, לקחת את הפיתוח למקומות חיוביים, להראות שאולי יש דברים דומים בשוק אבל לשכנע שהרעיון הזה הוא ייחודי. הייתי מעורב בעבר בעסקאות אקזיט בחברות בהן עבדתי וכך למדתי שכדי לשכנע משקיעים צריך שיהיה סיפור משכנע, הגיון פיננסי וכמובן בידול מאחרים. היזם חייב להאמין בזה ולשכנע את המשקיעים שהוא ייתן את כולו לטובת הפרויקט.

"כשעברנו על המצגת ביחד ליטשנו אותה, עשינו לה אופטימיזציה, הורדנו סליידים מיותרים בכדי לתמצת את התוכן ולהסביר את המיזם בצורה עניינית וברורה, צריך להבין שהמשקיעים נפגשים עם עשרות יזמים. אין להם סבלנות, צריך להציג בפניהם מצגת מלוטשת שמסבירה את עיקרי הרעיון בשלב די מהיר ומציגה מודל פיננסי שתומך ברעיון.

אלירן מצטרף למצגות?

איליה: "לא. אלירן הוא מנטור, דמות תומכת, מנווטת ועוזרת. אך ברגע שאתה מגיע עם מצגת למשקיע הוא רוצה לראות את הצוות שפועל למימוש הרעיון".

אלירן: "אני חושב שטוב לאיליה שאני שחקן מאחורי הקלעים. זה נותן ביטוח למשקיעים שיש מישהו מנוסה שעבר על הדברים וראה אותם. הפידבק שאיליה קיבל עד עכשיו הוא חיובי. זה טוב שהזהות המוחלטת תהיה של איליה מפני שהוא הוגה המיזם, הוא חכם ומבריק, יש לו רעיונות נהדרים ואין לי ספק שהוא מסביר את הרעיון שלו בצורה מיטבית".

איליה, מה מיזם צריך בכדי להצליח?

איליה: "כעיקרון, יזמות מבחינתי מאוד דומה לפיתוח תוכנה. ברגע שאתה בונה ארכיטקטורה טובה, כלומר כבר בשלב בניית חברה מתקיימים תהליכים ופונקציות בלתי תלויות, שנפגשות בזמן מוגדר עם נתונים מוגדרים ועם טיפול מוגדר היטב במקרים קיצונים ובשגיאות, אתה נמצא בעולם שמוכר לך היטב. אמנם העולם של פיתוח תוכנה לא מתקרב למורכבות, אי-דטרמיניסטיות וחוסר ודאות של עולם העסקים, אבל זה בדיוק האתגר כאן".

מה הפך אותך ממתכנת ליזם, מה הניע אותך?

איליה: "כמהנדס עסקתי בטכנולוגיות מאוד מורכבות ומסובכות ובשלב מסוים הרגשתי שלא נשארו לי אתגרים בעולם הזה, שמיציתי את עצמי בו. זה היה כמעט צורך פיזי לגדול ולהתפתח. לרוב האנשים המושג 'לגדול' אומר לרכוש ביטחון כלכלי ויציבות, שתהיה להם משכורת טובה ותואר מספק. כנראה שיש אחוז מסוים של אנשים שאני ביניהם, שעבורם זה לא מספיק ואפילו משעמם. יש בי וירוס של הרפתקנות וצורך באנדרנלין והנאה של יצירה ופיתוח דברים חדשים. זו אבולוציה טבעית בין מהנדס ליזם, סוג של ביטוי עצמי למי שאני".

אלירן, עד איזה שלב תלווה את איליה?

"כל עוד איליה יבקש אשמח להיות ברקע. אני חושב שהעבודה היותר משמעותית נעשתה עכשיו, אחרי שאיליה יגייס כסף הוא יהיה עסוק בלהוציא לפועל את התכנית. אם איליה ירצה אהיה מעורב בשלב האופרטיבי בדגשים על איך לנהל את הכסף, איך להשקיע אותו. נראה לי שהתמהיל שבו אנחנו הולכים יחד עד לתקופה של גיוס הכסף הוא הנכון, בכל מקרה, כשנגיע לגשר נחצה אותו".

איליה, היום כשאתה מסתכל על הדרך שעשית, אתה מרוצה שהצטרפת לפרויקט המנטורינג?

איליה: "בוודאי. אם לא הייתי מגיע לפרויקט המנטורינג לא הייתי מגיע לתכנית עסקית ומצגת משקיעים כפי שהם היום, העבודה עם אלירן הובילה להתקדמות מאוד גדולה ורצינית, שיפרה את המוצר והגדילה את האפשרות לגיוס מוצלח. מעבר לזה, אני לומד המון מאלירן והיום אני מבין הרבה יותר בעולם התקציבי והפיננסי".

אלירן, תרצה בעתיד להמשיך את הפעילות בפרויקט עם נחנך חדש?

אלירן: "מבחינתי לא מדובר במשהו חד פעמי. כל עוד יש לי אפשרות וזמן להמשיך לעבוד עם אנשים אני רואה את עצמי עושה זאת שוב. הרעיון מבורך, יזמים הם אנשים מבריקים אבל היבטי המימון ובניית התכנית העסקית הוא נושא מאוד מאתגר לא טריוויאלי, כדי שמישהו ישקיע כסף במיזם שלהם דרוש סט כלים שלא תמיד נמצא ברשותם. הפורום מפגיש בין אנשים שיש להם ידע ליזמים וכך נוצר תמהיל שסכום השלם בו עולה על חלקיו".

פורום CFO מפעיל בחודשים האחרונים מיזם חדש המציע לחברות בינוניות וקטנות שירותי מנטורינג בהתנדבות של חברי הפורום שהינם סמנכ"לי כספים בחברות המובילות במשק. מטרת המיזם היא גיוס הידע המקצועי, הניסיון הרב והקשרים של חברי הפורום, לטובת אימון, ייעוץ וחניכה של חברות קטנות ובינוניות שאין ביכולתן להעסיק CFO. בין המנטורים המתנדבים, גם CFOs בחברות שמחזורן יותר מ-200 מיליון דולר, הפועלות בענפים שונים. בין החברות שהצטרפו למיזם ניתן למצוא חברות היי-טק קטנות המבקשות לעשות קפיצת מדרגה אסטרטגית, עסקית או פיננסית, או חברות בינוניות מכל ענפי המשק, הנמצאות בקשיים וזקוקות לעזרה מקצועית כדי להפוך את המגמה.

"יש לנו כרגע יותר סמנכ"לי כספים המעוניינים להתנדב, מחברות המחפשות מנטורינג", אומרת אסנת מנהלת הפרוייקט בפורום, וקוראת לכל החברות העונות על הקריטריונים הללו, להתקשר אליה 03-5104555.