צמיחה, מימון וניהול סיכונים

ניתן לגדר סיכונים, לשפר את מימון ההון החוזר ולצמוח לשווקים חדשים במהלך אחד *
חגית ציטיאט-לוין, מנכ"לית בססח, חברת ביטוח האשראי שדורגה לאחרונה A3 ע"י מודי'ס, בשיחה מרתקת  על השפעת הכלכלה העולמית על חברות ישראליות והסיכונים הנעלמים מהעין
מיכל קורן, עו"ד
אנו רואים כלכלה עולמית ברמת אי ודאות גבוהה
מדובר בתקופה מאוד מאתגרת, השינויים מיידים ועוצמתיים. המציאות הכלכלית משתנה חדשות לבקרים עקב ציוץ בטוויטר של מנהיג, או מלחמות סחר שפוגעת ביצואנים, סנקציות כלכליות מוטלות על פרטיים וחברות שלא פוסחות גם על חברות מוכרות וגדולות. כאשר 60 אלף חברות בעולם מוצאות עצמן מסומנות במסגרת רשימות חברות תחת סנקציות מהאו"ם, מגופים בארה"ב או מהאיחוד האירופי, מורכב לעשות עסקים ולצפות לגביה קלה מהלקוחות. הלחץ של ארה"ב משליך ישירות על ישראל, כדוגמת הדרישה  להוריד מכסים על תוצרת חקלאית שעלולה לטלטל את ענף החקלאות הסובל גם כך או להפחית סחר עם סין.
בנוסף לסיכונים הגלובליים קיים הסיכון המסחרי, המיידי - סיכון הלקוחות. האם ישלמו או לא ישלמו... הן בארץ והן בעולם, החל מהרבעון האחרון של 2018 אנו מזהים מגמה של עלייה בכמות חברות בקשיים ופשיטות רגל, כשבולטות נפילות רבות בקרב קבלני ביצוע, רשתות האופנה, קמעונאות ועוד. תשומת לב מיוחדת יש לתת לסיכונים הרגולטורים. בישראל קיימים כמאתיים גופי רגולציה שונים שהשפעתם מרכזית ומשמעותית על החברות.
מתבקש מכך ניהול סיכונים דינמי
בהחלט. חייבים לאפשר צמיחה לצד ניהול הסיכונים. סעיף לקוחות מהווה בדרך כלל כ-40% מהמאזן, זהו סיכון משמעותי שלא תמיד מגודר באופן מתאים. ניהול אשראי באמצעות ביטוח מאפשר, מצד אחד לשמור על הקיים, ומצד שני מאפשר כניסה בטוחה ללקוחות ושווקים חדשים.
בססח, כחלק מקבוצה בינלאומית גדולה (בבעלות משותפת של קבוצת הראל ו-EULER HERMES מקבוצת Allianz, קבוצת הביטוח הגדולה בעולם – מ.ק.), בעלת נגישות למאגר המידע הגדול בעולם בתחום אשראי הספקים. כ-40 מיליון חברות מבוקרות ע"י  EULER HERMESהמחזיקה למעלה משליש משוק ביטוח האשראי העולמי. יכולות אלה מאפשרות לחברה ישראלית שמבוטחת בבססח לבחון את האיתנות הפיננסית של לקוחות פוטנציאליים בעולם ובארץ ולהחליט באופן מושכל למי למכור וממי להיזהר.
וזה באמת משפיע על צמיחת חברות?
בוודאי, לרשות הלקוחות שלנו עומד מידע רב ערך, הכולל דירוג הקונה, שאותו ניתן לקבל באופן עצמאי אם באמצעות אפליקציית בססח או במחשב. הביטוח מאפשר ללקוחותינו להיכנס לשווקים חדשים, מדינות חדשות, חלקן לא טריוויאליות וכמובן ללקוחות חדשים זאת תוך גידור הסיכונים ע"י ביטוח אשראי.
בהקשר זה נכון לציין כי בנק ישראל חקר את בססח לאורך כמה שנים, קבע לאחרונה כי קיים קשר חזק בין ביטוח האשראי לפעילות הריאלית במשק. לטעמי, ממצא זה אומר בפשטות כי חברה שמחזיקה ביטוח אשראי מגדילה בפועל את פעילותה.
ולכן ביטוח אשראי הוא מוצר מנצח מבחינת ה-CFO. סיוע בגידור סיכון של 40% מהמאזן, המתבטא גם ביכולת לאבחן עם מי לא כדאי לעשות עסקים וממקד את תשומת הלב בלצמוח איפה שכדאי. עלות הביטוח היא לא בשמיים. מדובר בהוצאה נמוכה ביחס לסיכון שגלום בהימנעות ממנו. המחיר היום תחרותי ועומד על עשיריות האחוז.
ואם יש בחברה מערכת פנימית לניהול סיכוני אשראי לקוחות?
זה מעולה אך לא מספיק. נקודת המבט שלנו בבססח שונה בזכות המסלקה המנדטורית הגדולה בעולם של אשראי ספקים, שאנו למעשה מחזיקים, הכוללת דיווח על כל מי שלא משלם בזמן.
יתרון זה מקבל ביטוי חזק במיוחד במצבים שיש בהם פער בתשלום לספקים השונים – ספק קריטי ימשיך לקבל תשלומים גם כשהלקוח שלו כבר במצוקה ואינו משלם לספקים משניים. מידע מסוג זה, קשה לבחון במערכת סטטיסטית, אבל כשזה מצטרף למיידעים נוספים במערכת בקרה כוללנית, כמו זו של בססח, רואים את הסיכון מוקדם יותר.
למיטב שיפוטי קיים יתרון רב במנהל אשראי חיצוני, ניטרלי, שמדליק זרקור חשוב ומסייע למקד את הפוקוס הניהולי - איפה לצמוח רגוע ואיפה להיזהר.
ואיפה היתרונות המימונים?
אחד המכשולים העומדים בפני חברות בצמיחה הוא שגם כשיש שוק, לקוח ומוצר צריך לממן הון חוזר. ביטוח אשראי כבטוחה לגוף המממן מגדיל את האפשרות של מעניק המימון להון החוזר למנף את חוב הלקוחות במחיר כסף הוגן. יש חברות שהפעילות שלהן נסמכת על המימון הזה ויש כאלו שנצרכות לזה רק לעתים, בשני המקרים שכשביטוח האשראי חזק מאד, הבנק או המוסד החוץ בנקאי יכול גם להפחית את ההון הנדרש אצלו בזכות הדירוג שלנו ולהוזיל את עלויות המימון ללקוח. (בססח מדורגת בינלאומית ע"י מודי'ס A3 ומקומית ע"י מידרוג (Aa2. בעסקאות מהותיות, בדיוק כמו מבטחים מחול, אנחנו יודעים להנפיק פוליסה שעומדת בכללי באזל ומאפשרת לבנק להפחית את הקצאת ההון. אנחנו יודעים לקחת חלק בביטוח משותף ומבנים מורכבים אחרים עם שותפים בעולם.
כלי נוסף וחשוב שבססח מעמידה ללקוחות, הוא מתן ערבויות פרוייקטליות בארץ ובעולם. הערבות שלנו חוץ בנקאית, ללא בטחונות, ולכן לא מכבידה על האובליגו ומאפשרת גיוון מקורות אפקטיבי. הערבויות שלנו שוות ערך לערבות בנקאית, ככאלו הן אוטונומיות ואפשר להיפרע מהן בכל רגע. הערבויות אינן לפעילות פיננסית או להון עצמי, אלא לביצוע, מכרזים, מקדמות, רשות המסים, כלומר כלכלה ריאלית שהמוטב בה הוא המדינה או גוף מטעמה.
מה לגבי פרוייקטי ענק בעולם?
אנחנו מנהלים היום ביטוחים של פרויקטים ועסקאות לטווח של עד שבע שנים בארץ ובעולם ויודעים לתת גב חזק גם להיקפים משמעותיים של חשיפות בסוגים שונים של פעילויות עסקיות.
בפרויקטים גדולים של תשתית בעיקר במקומות מסוימים בעולם כאשר הסיכון המרכזי הינו פוליטי/מדיני (ולא מסחרי), יש יתרון לעבוד עם מבטחים ממשלתיים דוגמת אשרא בישראל, או מבטחים ממשלתיים במדינות אחרות, שתאבון הסיכון שלהם מושפע גם ממוטיבציות פוליטיות. הרגולציה מאפשרת להן "מחירי כסף" טובים יותר, מכיוון שהבנקים הממנים של העסקה לא נדרשים לרתק הון בהסתמך על הביטוח שלהן. יחד עם זאת, המבטחים הממשלתיים לא תמיד יכולים לתת פתרון מלא לפרויקט זאת לאור מגבלות שונות של OECD שהם כפופים אליו. במקרים אלה, היתרון היחסי של השוק הפרטי בכלל ושלנו בפרט, מאפשר לסגור את הפערים ולסייע בסגירת העסקה. כדוגמה ניתן לתת ביטוח לרכיבי מקדמה וכדו'. החוזק שלנו מתבטא בעיקר בהערכת הסיכון המסחרי.
סמנכ"לי כספים ישראלים נוטים לחשוב לפעמים שפתרון מחו"ל הוא עדיף, אבל זה לא כל הסיפור, אנחנו מנגישים את חו"ל פה, ומאפשרים לחברות הישראליות בחיבור דיגיטאלי לנהל את האשראי דרכנו, להשתמש בכלים פשוטים ולראות מה מצבו ומה דירוגו של כל לקוח בארץ ובעולם. היתרון שלנו, והוא משמעותי ביום פקודה, הינו שהכל יהיה על פי החוק הישראלי, כאן, בעברית, בנוחות ובאופן נגיש.

ומילה על המורכבות בעבודה מולכם?
ראשית, יש לזכור שבמהות אנחנו בזהות אינטרסים עם לקוחותינו. אם הלקוח של החברה לא משלם כולם מפסידים. למרות זאת, יש הטוענים שנדרשת עבודה ניכרת בהתנהלות מול ביטוח אשראי. מנקודת ראותנו, הביטוח שלנו בנוי על זה שהחברה תמשיך לנהל את האשראי אצלה, אבל לאחר תקופת התאמה קצרה תעשה זאת באופן שוטף ומסודר, כאשר רוב רובו של המעקב אחרי הסיכונים וניהולם מועתק למבטח ובחברה ניתן להפנות פוקוס ניהולי לנקודות רגישות בלבד. מערכות המידע החכמות שלנו מאפשרות מיכון של ניהול האשראי, שילובו לתוך מערכת ה BI של הארגון ומניעה של בעיות תפעוליות תוך שהביטוח משתלב עם שגרת העבודה השוטפת.

 קרדיט צילום :  מיה כרמי-דרור