קובי וינוקור: "הזדמנות נדירה כ- CFO להיות חלק משינוי דינמי"

וינוקור CFO מגל מערכות בטחון, חלק בכנס השנתי של פורום CFO את השינוי האסטרטגי והטיית מודל ההכנסות של החברה מפרויקטי אינטגרציה לפיתוח, ייצור והפצה של מערכות סנסורים ותוכנה מתקדמות

עו"ד מיכל קורן

חברת מגל מערכות בטחון נמצאת בעיצומו של תהליך טרנספורמציה דינמי ואסטרטגי. מגל נסחרת בנסד''ק והיא חברה ותיקה עם יותר מ-45 שנות פעילות בישראל ובעולם, הפועלת בשלושה מגזרים: פיתוח, ייצור והפצה של מערכות סנסורים, פיתוח ושיווק תוכנה לניהול מערכות וידאו, וכן פרויקטי אינטגרציה. בחברה מועסקים כיום יותר מ-400 עובדים, כשליש מהם בארץ. החברה מנהלת ארבעה מרכזי פיתוח בישראל, בקנדה ובארה''ב, והיא פועלת בצפון אמריקה, אירופה, אסיה, אפריקה וישראל. המערכות של מגל ייחודיות בכך שהן מאתרות ומספקות התרעה בזמן אמת על ניסיון חדירה לאובייקטים רגישים באופן מדויק ובמינימום אזעקות שווא. החברה מוטת טכנולוגיה ומשמעותית בתחומה והיא ממוקמת ב-TOP 50 של חברות בתחום האבטחה בעולם.

וינוקור מספר: "לאורך שנים החברה לא הציגה מגמת צמיחה מרשימה בהכנסות, התוצאות הפיננסיות דשדשו עם שנים טובות יותר וטובות פחות ורווחיות בינונית. דבר זה נובע בעיקר ממשקל רב של פרויקטי האינטגרציה בתמהיל הכנסות החברה, וכן בשל העבודה מול לקוחות ממשלתיים, מה שמכניס גורם אקסוגני לקצב התקדמות העבודות. בנוסף, פעילות המוצרים התנהלה ברמת חברות הבנות שנרכשו בקנדה, ארה"ב ואירופה ולא הושם דגש על פיתוחה כמנוע צמיחה גלובלי."

יכולת פיתוח וחיזוי מגמות

בעקבות כניסתה של קרן פימי לתמונה כבעלים של כ- 43% מהחברה (יתר מניותיה נסחרות בנסד"ק), הותנע תהליך אסטרטגי. "התהליך כלל שינוי תמהיל לחיזוק מגזר המוצרים/המערכות שמתאפיין ברווחיות גבוהה יותר, יציבות ויכולת פיתוח וחיזוי מגמות. התחלנו מתמהיל של כ-30% מוצרים מתוך סך ההכנסות והשאיפה היא להגיע ל-70% בתוך מספר שנים. מבחינת ההשפעה על הרווחיות הגולמית והתפעולית ויכולת ההתייעלות זה משמעותי. שינוי זה גוזר גם את אסטרטגיית ה-M&A של החברה, ולפני שנה נכנסנו באמצעות רכישה לתחום של מערכות לניהול וידאו, מהלך זה כבר מתחיל להטות את הכף של תמהיל ההכנסות לכיוון מכירת מוצרים ותוכנה. את שנת 2016 סיימנו עם רוב ההכנסות ממגזר המוצרים והווידיאו. הדבר הנוסף שיש עליו דגש הוא הגדלת מרכיב הישענות ההכנסה אוRecurring revenues , בין השאר באמצעות השמת הדגש על מכירת שירותי תחזוקה בתום ביצוע הפרויקט וכן חוזי תחזוקה שמצטרפים לרישיונות התוכנה שלנו".

לשאלתי מה חלקו בשינוי המתהווה במגל, השיב יעקב וינוקור: "לפני תשעה חודשים, כשנכנסתי לתפקיד, הדגש שחשבתי עליו והאתגר המרכזי שהתכוננתי אליו היה בתחום הרגולציה והדיווח של חברה נסדקאית. שם חשבתי שיהיה רוב זמני. למעשה היום ברור לי שהחלק החשוב הזה הוא רק הבסיס, ואילו חברה שנמצאת בתהליך כל כך דינמי של שינויים דרשה ממני ומהצוות לתת מענה ברמה אחרת".

"לדוגמא, בעולם המורכב של חברות רבות בקבוצה, שחלקן אינטגרטורים וחלקן מפתחי מערכות או גם וגם - נדרשנו ברמת המטה לקבוע את כללי המשחק באופן ברור ופרקטי. כללי משחק אלה אמורים לתת הכוונה עסקית ולשמש בסיס לאינטראקציה שקופה ואפקטיבית גם ברמה התפעולית וגם ברמה הפיננסית, לייעל שימוש במשאבים ובסופו של דבר למקסם את הביצועים הכספיים של החברה כולה. עשינו סדר לגבי אופן ההפצה שלנו בעולם תוך התאמת המודל לצרכים העסקיים".

קבלת החלטות בזמן אמת

"דוגמא נוספת", מציין וינוקור, "היא פיתוח כלי דיווח וניהול לעולם המוצרים. הטיית המיקוד לטובת מכירת מוצרים ומערכות מחייבת פיתוח כלים לביזנס, כדי לעקוב ולוודא שמנוע הצמיחה שלנו מתקדם ומקדם אותנו באותו התוואי האסטרטגי שקבענו לעצמנו. לכן נדרשנו לפתח ולאמץ כלי דיווח ומעקב ברמת צבר ההזמנות, איכות ה-pipeline וכן מדידת יעילות ותפוקת אנשי המכירות, על מנת לאפשר להנהלה שקיפות, יכולת חיזוי וקבלת החלטות בזמן אמת".

"קשרי משקיעים - הטרנספורמציה השיטתית שאנו מנהלים עוזרת לנו גם לדבר עם שוק ההון. אנחנו מציגים למשקיעים שלנו סיפור ברור ועקבי, שיאפשר להם לנתח ולעקוב אחרינו באופן התומך בקבלת החלטות השקעה. עם היבחרות הנשיא טראמפ והחומה המקסיקנית שעל הפרק, החברה יצרה עניין בקרב משקיעים וחשוב להסביר באופן מדויק למשקיעים את חלקנו בתהליך מהסוג הזה. אנחנו מתמודדים על אספקת מוצרים וטכנולוגיה מתקדמת על מנת להפוך את החומה לחומה חכמה ואפקטיבית, כפי שעשינו בהצלחה רבה בגבולות ישראל ובמקומות אחרים בעולם".

"M&A - בהחלט חלק באסטרטגיית הצמיחה שלנו. ביצענו מהלך מוצלח של גיוס כספים דרך הנפקת זכויות בנסד''ק לפני כמה חודשים, מה שממצב אותנו לקראת הרכישות הבאות בתחום הטכנולוגי בשווקי היעד שלנו".

לסיכום, אומר וינוקור, "זוהי הזדמנות נדירה כ-CFO להיות חלק מקידום ועיצוב של שינוי דינמי בחברה בדרך להוספת ערך משמעותי לבעלי מניותיה".