פיונה דרמון: "יש מדיניות רשמית של סין להעמקת קשרי המסחר עם ישראל"

פיונה דרמון, שותפה ו-COO בקרן ההון סיכון JVP, הסבירה על המאפיינים העיקריים של המשקיעים הסיניים וכיצד ניתן למקסם את התהליכים העסקיים מולם ■ "מדובר במשקיעים מתוחכמים, שמגיעים מוכנים וחשוב לא להפתיע אותם אלא להיות שקופים ככל הניתן"

עו"ד דנה טל צדוק

פתח דבריה באירוע השנתי של פורום CFO, חלקה פיונה דרמון, שותפה ו-COO בקרן ההון סיכון JVP, מניסיונה העשיר בעשיית עסקים עם חברות סיניות והסבירה על האופן בו תופסים הסינים את הישראלים, את מדינת ישראל ואת העם היהודי.

לדבריה, "הסינים מעריכים תרבות עתיקה, הם משווים אותנו אליהם, מעריצים אותנו ומדברים על התלמוד. הם רואים בישראלים אנשים חכמים ומעריכים מאוד את אופן עשיית העסקים שלנו, זה מגיע ממקום של הערצה ורצון לעשות עסקים ביחד.

"אנחנו ב-JVP מנהלים היום כ-1.1 מיליארד דולר שגוייסו ב-23 שנות פעילות ומאז סוף 2013 מגיעים פעם בחודש בסין לגיוס כספים. יש לנו תובנות רבות על הגופים שמסתכלים על ישראל בסין מה הם מחפשים? ואלו בעיות יש בהבאת הכסף הסיני לישראל?".

דרמון מדגישה "כי מאז 2011 יש פעילות מועצמת של משקיעים סיניים בישראל - רכישת אדמה, תנובה, פלייטיקה, מיטב ועוד. רה"מ הסיני הנוכחי מאמין מאד בפתיחת השערים. בנוסף, השימוש בכלכלה שיתופית מאד בולט ומאד רווח בתרבות הסינית ומפותח משמעותית הרבה יותר מאשר אצלנו במערב. זאת ועוד, בשנה שעברה במסגרת הכנס הכלכלי השנתי של הממשל הסיני, הוכרזה כוונה רשמית להעצים את קשרי המסחר עם ישראל גם בתחום האינטרנט וה-BIG DATA שמפוקח מאד ע"י הממשל הסיני.

דרמון סבורה כי ניתן לראות מספר מאפיינים אצל המשקיעים הסיניים המגיעים לישראל. "ראשית, מדובר במשקיעים מתוחכמים המנהלים את עסקיהם באנגלית רהוטה וחובה להביא להם חומרים באנגלית ורצוי מראש, שכן דרוש להם הזמן להתכונן לפגישה ולכן עדיף כי לא יופתעו. ה-SAVING FACE (השמירה על הכבוד - ד.ט.צ) הוא מאד קריטי בתרבות הסינית ולכן הצלחת הפגישה טמונה בהכנה מצויינת מראש. יש להם הרבה מגבלות כספיות; שנית, חברות טכנולוגיות גדולות כמו פוסון וכים צ'יינה - מחפשות כאן השלמה למערך המוצרים שלהן באמצעות כסף שיושב בסינגפור בדרך כלל, שקל לנייד אותו ומבקשות לאתר כאן יתרון כלשהו בהערכת שווי. לא מעניין אותן בפגישה הראשונה לקבל ולנתח מספרים, אלא רק כימיה בין האנשים. רק בפגישה השנייה אפשר לעבור לתכלס. החברות שרוצות לעבוד בארץ צריכות להראות שזה יקדם את סין בטווח הארוך כדי להוציא את הכסף משם; שלישית, מדובר בדור שני להורים שעשו כסף, הם ירשו אותו ומשתמשים בו להגדלת הרווח על ידי גיוון הפעילות הפיננסית. אומנם ישנו קושיי בהוצאת מט"ח מסין, אך הם יכולים להיות שותפים אסטרטגיים שם, המביאים איתם יכולות נטוורקינג מעולות המגשרות על פערי התרבות; רביעית, בכירי ממשל סינים מגיעים לישראל בתדירות גבוהה ומביאים איתם כסף רב, לכן חשוב להבין מה ההתמחות של כל אורח שכזה ולהתאים את הביקור לצרכי הצדדים", מסבירה דרמון.

בסיכום דבריה, היא ציינה כי האלמנט החשוב מכולם הוא שבסין יש הרבה מאד נשים בעמדות מפתח. מאו במהפכה אמר שנשים מחזיקות חצי מהשמיים ויש לכך ביטוי בדירקטוריונים ובחברות הממשלתיות בהן 50% נשים. אני עושה את רוב העסקים שלנו בסין כי אני אישה. עבדו מולי תמיד נשים מנכ"ליות - מי שרוצה לעשות עסקים בסין, שישים אישה בקדמת הבמה ובראש הצוות כי ברוב המקרים תהיה אישה מולו בצד השני".