גל זהר: קופצים למים רחוקים

פרוייקט תשתית במדינה מתפתחת מהווה תמיד אתגר מורכב. חוסר הבשלות של המערכות הרגולטוריות והמימוניות עשוי להרתיע גם חברות ענק גלובליות, ולפעמים דווקא לחברות ישראליות מקצועיות יש יתרונות על פניהן. גל זוהר CFO IDE, חברת טכנולוגיות מים שבצעה בהצלחה פרוייקטים כאלה, הציג בכנס אילת של פורום CFO, את המודל להצלחה במימון מיזמי תשתית בשווקים מתעוררים.

זוהר מסביר כי בשווקים מתפתחים, יש לחברה ישראלית, בעלת טכנולוגיה מתקדמת אך קטנה ביחס למתחרות העולמיות, כמה יתרונות פוטנציאליים. "חברות הענק נרתעות מלהגיע למקומות מורכבים ושם יכול להיות יתרון דווקא לחברה קטנה וגמישה יותר".

IDE היא חברת טכנולוגיות מים מובילה, המתמחה בטיפול במי ים ובמים תעשייתיים, מעסיקה כ-400 עובדים בישראל ובחו"ל, ומוחזקת על ידי כי"ל ודלק. "שלושת המתקנים שלנו בישראל מייצרים כשני שליש מהמים במדינה ומתקן ההתפלה בסורק הוא הגדול והמתקדם בעולם. הקמנו עוד למעלה מ-400 מתקנים ביותר מ-40 מדינות על כל הגלובוס ואנו מובילים את שוק ההתפלה בסין, הודו וארה"ב", אומר זוהר ומוסיף בגאווה: "בשנים האחרונות קיבלנו לא פעם את ה'אוסקר' של עולם המים, וגם אותות הצטיינות על פרויקטים ספציפיים".

ליווי בנקאי כאמצעי לניהול סיכוני לקוח

זוהר מסביר שהחברה בוחרת בפרויקטים שבנק יכול ללוות: פרויקטים מספיק גדולים, מוטי הון, מבוססי חוזה ארוך וקצוב בזמן, שבו הנכסים וה-SPC מופרדים באופן שיאפשר הערכת סיכונים מפורטת. "הפרויקט חייב להיות רווחי והלקוח צריך להיות כזה שהבנק ירצה לעבוד אתו", הוא אומר ומציג שלוש דרכים למימון פרויקטים במדינות מתפתחות: Equity, Supplier credit ו-Project financing. "אם המימון הוא לזמן ארוך, Equity נשמע בעייתי, לא פשוט לקבל החלטה לממן במדינה מתפתחת. אבל יש חברות מסוימות, חלקן סיניות, בעלות קופות מזומנים משמעותיות שיהיו מוכנות לעשות מימון ארוך מהאקוויטי שלהן מסיבות משקיות פנימיות.

Supplier credit ניתן לעשות תוך הסתמכות על מוסדות פיננסיים שנותנים סובסידיה עקיפה במטרה לסייע לייצור המקומי.

השיטה המעניינת יותר היא -Project financing. המטרה היא לממן את הפרויקט באמצעות הון עצמי של 20-35% והיתר בחוב. ההלוואה מובטחת בתזרים המזומנים שיגיע מהפרויקט ומגובה בנכסים ולעתים גם בערבויות בעלים מוגבלות. כמובן שישNon-Recourse ליזם. היתרונות ברורים: "מבנה כזה מאפשר לבנק להעריך את הפרויקט בצורה נפרדת, נותן למדינה אפשרות לתת הטבות ספציפיות לפרויקט ומאפשר ליזם להקים מימון שבאופן אחר היה מאד בעייתי. החיסרון העיקרי הוא תקופת הזמן הארוכה לבניית המימון, לפחות שלושה חודשים ועד שנה, הרגולציה והמבנה המשפטי המורכב וכן יוקר בעמלות, בריביות ובשכ"ט יועצים".

פרויקט כזה מתבצע במספר שלבים: תחילה - זיהוי והיתכנות הפרוייקט: בחינת הבסיס הכלכלי של הפרוייקט, הלקוח, המחיר והערכת סיכוני השוק והמוצר. השלב השני הוא ניהול הסיכונים – פוליטיים, כלכליים, תשתיתיים, רגולטוריים ואתיים. בשלב הזה נכנסים הכנת המבנה המימוני והכנת ההסכמים המטפלים בחלוקת הסיכונים בין המממנים והיזם. מאוחר יותר יש לסגור את כלל ההסכמים גם מול הלקוח וצדדים קשורים וכמובן שבסוף מגיע שלב ביצוע וליווי הפרוייקט.

זוהר חלק מסקנות מקצועיות מנסיונו בתחום: "צריך להבין את לוחות הזמנים של מדינות כאלה שבדרך כלל מאד ארוכים וגמישים. נדרשת לעיתים גם הרבה עבודת הכנה עם הממשלה, שכוללת לעתים גם השתתפות בשינויים נדרשים של המבנה הרגולטורי. רצוי להיעזר גם ביועצים מקומיים מכל הסוגים. בנוסף, מנסיוננו, חשוב לזכור ולהבין כי גם אחרי כל עבודת ההכנה, רק אחד מתוך כמה וכמה תהליכים קורם בסופו של דבר עור וגידים".

לקראת סיום, נשאל גל זוהר כיצד הוא מתמודד עם התפקיד הכפול – גם CFO וגם שותף עסקי. "בעסקים רבים התפקיד של CFO הוא להיות שותף עסקי מלא ולתמוך במאמצים מסחריים. אני חושב שזה נכון בעיקר בחברות בהן הצד המסחרי טומן בחובו היבטים כלכליים ומימוניים ומאפשר לחברה לנהל סיכונים באופן נכון", עונה זוהר. "CFO צריך להסתכל במבט עסקי וגם במבט בקרתי".