רק הטובים ישרדו- פרויקט מנטורינג

פרויקט המנטורינג של פורום CFO, מיזם המציע לחברות בינוניות וקטנות שירותי מנטורינג בהתנדבות, ממשיך לקצור הצלחה רבה במקביל לביקוש הרב להשתתף בפרויקט. חברת פפאיה היא אחת החברות שנהנות מליווי מקצועי וחניכה של CFO בכיר, נח חולב. בראיון המשותף הם מספרים על התהליך המרתק שהם עוברים במטרה לשפר ולהשביח את יכולות הניהול של החברה.

משה, תאר לנו את הליך הקמת חברת פפאיה

"אני עוסק בתחום נעלי הילדים מזה 30 שנה. שימשתי בעבר בתפקיד בכיר בחברת 'גלי' ולפני 14 שנים הקמתי את 'נעלי פפאיה' לאחר שזיהיתי צורך בשוק בנעלי ילדים איכותיות. ראיתי שתחום נעלי הילדים נשלט בארץ בידי חברה אחת בלבד, גייסתי צוות איכותי ויצאנו לדרך. זהו אתגר לא פשוט. מאוד קשה להיכנס לתחום נעלי התינוקות בארץ וכדי להצליח היה עלינו לשכנע את ההורים שהמוצר שלנו איכותי יותר.

 

"כיום אנחנו משווקים את נעלי פפאיה לכ-120 חנויות סיטונאיות ובנוסף, יש לנו רשת של 17 חנויות המפוזרות בקניונים ברחבי הארץ. אנחנו מייצאים נעליים לחו"ל, בין היתר לרשת נעלי הילדים האוסטרלית Shoes&Sox, כמו כן מוכרים גם לקזחטן ולאוקראינה. הייצוא לחו"ל הוא תחום שלא מיצינו עדיין ובטווח הארוך אנחנו מתכוונים לפתח אותו, יש לנו פוטנציאל אדיר אבל אנחנו עדיין מתמקדים בהתבססות בשוק הקמעונאי המקומי באמצעות רשת החנויות שלנו שנפתחה רק לפני ארבע שנים. אנחנו רואים עצמנו כאנשי פיתוח לנעלי תינוקות ומוטיבים לבריאות ונוחות וגם כמעצבי נעליים לילדים יותר גדולים. שלא כמו חברות רבות אחרות, אנחנו לא מביאים עיצובים מחו"ל. יש לנו מעצבות נעליים בוגרות שנקר והעיצוב מתבצע על ידנו".

 

---

 

מה הוביל את חברת פפאיה לפנות לפרויקט?

משה: "בעצם חיפשנו 'מבוגר אחראי' ולכן פנינו לפרויקט המנטורינג. את הפניה עשה אריק שראה פרסום של המיזם והחליט לנסות, כך הדברים התגלגלו, נפגשנו עם נח ונוצרה כימיה מצוינת. תוך כדי שיחה איתו הבנו שיש לנו הרבה מה ללמוד עדיין בתחום הניהולי והכלכלי והחלטנו להמשיך הלאה, נח הכניס אותנו לסדר, אנחנו יושבים בישיבות קבועות, הוא הוציא אותנו מהיומיום שלנו. רוב מנהלי החברות מאוד עסוקים ואין להם זמן לעשות הפוגה של שעתיים כדי לשבת ולדבר על דברים חשובים לחברה אבל מנקודת מבט מסוימת לא נראים כל-כך דחופים, לכן נכנסנו לפרויקט הזה ואנחנו מאוד מרוצים, זה מלמד אותנו לחשוב לטווח ארוך, לשנות את צורת העבודה עם גורמים כמו הבנקים ועוד".

 

---

אריק, מדוע החלטת לפנות לפרויקט המנטורינג של פורום CFO?

" ראיתי באתר גלובס כתבה על פרויקט מנטורינג שפורום CFO מציע כשירות לקהילה, של שירותי מנטורינג של CFOs מובילים בארץ לחברות קטנות ובינוניות והחלטתי לנסות ולראות אם מישהו יתייחס לפנייה שלי. חזרו אלי במהירות מפתיעה ושידכו לנו את נח. המטרה שלי היתה להביא מישהו עם ניסיון בתחום הפיננסי והעסקי על מנת שנוכל ללמוד ממנו בתחום הפיננסי אבל לא רק, אלא גם בתחומים כמו בקרה, ניהול סיכונים ועוד. הגישה שלי היא שתמיד טוב ללמוד ממישהו מקצועי מחוץ לארגון כי לפעמים בתוך הארגון נכנסים לשוטף וליומיום ומישהו מבחוץ יגיד 'בואו עזבו את הדברים השוטפים הדחופים ונחשוב קצת על מה הלאה, לאן הולכים, מה לא בסדר בארגון, אילו סיכונים יש שאתם לא חושבים עליהם' ואת זה עושה נח בהצלחה רבה".

 

---

נח, ספר קצת על הרקע המקצועי שלך ומה הוביל אותך להתנדבות בפרויקט

"יש לי ניסיון של 32 שנים בהן עסקתי בענייני כלכלה וכספים בעיקר בתעשייה. אני מכהן בתפקיד CFO בחברות ציבוריות למעלה מ-20 שנה וב-16 שנים האחרונות כיהנתי כסמנכ"ל הכספים, הארגון והלוגיסטיקה של מנועי בית שמש. במקביל שימשתי דירקטור במספר חברות. הניסיון שלי בעיקר בתחומי התעשייה מאוד עשיר ולא כולל רק את ענייני הכספים, במיוחד בשנים האחרונות כאשר הרגולציה הובילה את סמנ"כלי הכספים לעסוק בתחומים בהם לא עסקו קודם. לפני 20 שנה הייתי חונך עסקי של מספר חברות בסדר גודל של פפאיה המעסיקות כ-100 עובדים. היום עם התחלת הפרויקט של CFO נעניתי לפנייה של הפורום וכך נוצר הקשר שלי עם פפאיה. מתוך הניסיון שלי כחונך, אחד הדברים הכי חשובים בדינאמיקה של העבודה ושל סוג כזה של ייעוץ היא הכימיה שנוצרת בין האנשים בהנהלה לבין החונך. הידע המקצועי חשוב אך אם אין הבנה טובה עם המנטור, ואין את הכימיה בין האנשים העסק לא יעבוד וזה דבר מכריע, אמון הדדי הוא אחד הדברים הכי חשובים להצלחת התהליך".

 

---

אילו נושאים נסקרים ונבחנים במסגרת הפרויקט?

נח: "החלטנו כבר בשיחת הפתיחה לערוך סקירה הדדית של כל ההיבטים הניהוליים בחברה - הכלכליים, החשבונאיים, הארגוניים, התפעוליים, השיווקיים ועוד. בחנו את מבנה ההון, את אמצעי הבקרה והשליטה, את האפשרות להקטנת עלויות, ערכנו סקר סיכונים ועוד. משם עברנו להתמקד בנושאים שונים כאשר אנחנו מחליטים 'אד הוק' לגבי הנושא הדחוף יותר. אחד העקרונות הראשוניים עליהם הסכמנו היה שאנחנו יוצאים מחדרי הניהול, נכנסים לחדר ישיבות, מנתקים טלפונים, מתנתקים מהשוטף ומדברים על נושאים שלא מרבים להתעסק איתם ביום יום".

 

אריק: "התחלנו בסקירה של התחום הפיננסי-כלכלי במטרה לבדוק אם אנחנו מנהלים תזרים נכון ואם אנחנו מנהלים רווח והפסד כמו שצריך. אנחנו עורכים מיפוי של כל הסיכונים, מחליטים מה דחוף ומה לא דחוף, בודקים מה יכול להפיל חברה ומה לא ואיך מתמודדים על כל הסיכונים האלה".

 

---

מהם המטרות והיעדים שקבעתם בעבודה המשותפת?

אריק: "נתחיל עם השינוי הגדול שהחברה עברה בארבע השנים האחרונות. החברה הוקמה בשנת 1999 והתחילה עם מחזור נמוך מאוד של מכירות סיטונאיות. היא התפתחה עקב בצד אגודל, שנה אחר שנה ועד לפני ארבע שנים החברה הכפילה ואפילו השלישה את המכירות הסיטונאיות שלה. כאשר החלטנו לפנות לתחום הקמעונאי ולהקים רשת חנויות, הגענו לכדי החלטה שאנחנו לא פוגעים בתחום הסיטונאי אלא עובדים במקביל. המטרה שלנו היא לחיות בשלום עם כל הלקוחות הסיטונאים שלנו, אנחנו לא מפריעים להם ורוצים לחיות זה לצד זה ולהגדיל את המחזור הן הסיטונאי והן הקמעונאי.

 

"התחלנו עם חנות אחת ב-2008 וכיום יש לנו רשת המונה 17 חנויות, מדובר בגידול יפה אך לאחרונה גילינו לפתע שיש לנו חברה יחסית חדשה לעומת זו שהיתה לפני ארבע שנים במובנים רבים כמו: צורכי המימון שלה, מבנה ההון שלה, התחייבויות הון חוזר וכמובן כוח אדם – עד לפני ארבע שנים עבדו בחברה כ- 30 איש וכיום יש בה יותר מ- 100 עובדים. כל הדברים האלה הצריכו אותנו לחשיבה שונה בכל ההיבטים, החשבונאיים, הארגוניים, הלוגיסטיים ועוד. לכן רצינו להתייעץ עם עוד מישהו בכיר, מקצועי, שאנחנו לא צריכים ללמד אותו אלא הוא יכול ללמד אותנו.

 

"כעת היעד העיקרי שלנו הוא לשפר ולהשביח את היכולות הניהוליות של החברה. לעזור להנהלה של החברה לבחון את הפעילות השוטפת שלה, איך אנחנו מגיבים לכל האירועים שקורים לנו בדרך ואיך אנחנו נערכים מבחינה אסטרטגית לעתיד. נח הוא היחיד שמכריח אותנו לצאת מהמשרד שלנו לעבור לחדר ישיבות, זהו אקט סמלי של 'חבר'ה מתנתקים מהשוטף ומקיימים ישיבות שוטפות מסודרות'. אנחנו נפגשים בשעה קבועה ביום מסוים ובעצם מקימים תשתית לפורום המשמש להתייעצות כשהמטרה היא ליצור פורום של דירקטוריון למרות שמדובר בחברה פרטית. המטרה שלנו היא להקים בחודשים הקרובים מעין דירקטוריון מייעץ לחברה שהמנכ"ל וחברי ההנהלה יהיו מחויבים לדיונים בדירקטוריון הזה ומחויבים להתייחס ולתת תשובות לחברי הדירקטוריון".

 

נח: "התחלנו את העבודה המשותפת בהחלטה לקיים פורום תקופתי שמקבל דיווחים שוטפים על המצב העסקי השוטף של החברה ובמסגרתו אנחנו מנהלים מעקב על קבלת החלטות, לדוגמה, אם קיבלנו החלטה להיכנס למשא ומתן מול בנקים או מול ספקים, אנחנו בודקים איך מתקדם המו"מ, האם הצליחו להקטין עלויות או להוריד מחירים. במסגרת הפגישות האלה אנו מקיימים סיעור מוחות על כל נושא שעומד על הפרק. התחלנו בסקר סיכונים, החל מסיכונים בנאליים כמו סיכוני מטבע חוץ ועד לסיכונים גלובליים כמו מה יקרה אם תהיה מלחמה ויהיה מיתון. אנחנו מכינים סדר יום לכל פגישה כזו שכוללת דיווחים עסקיים וחשבונאיים לפי פרמטרים של מדידה שקבענו. אנו בונים כעת סט של מדדים של החברה וכך ההנהלה תעקוב אחר המדדים האלה באופן שוטף.

 

"מבחינתי היעד המרכזי של הפרויקט הוא שיפור היכולות הניהוליות כך, שהנהלת החברה תוכל להתמודד עם ההתרחבות הצפויה ועם שינויים בסביבת השוק והסביבה הכלכלית. מדובר בחברה ותיקה שיודעת להכין תקציב ומציבה יעדים של מכירות. הסיוע שאני נותן הוא בתהליך הכי חשוב לדעתי, התהליך התכנוני. התוצאה של הפרויקט הזה צריכה להיות תכנית אסטרטגית של הנהלת החברה לחמש השנים הבאות. זה מצריך תהליך מקצועי עם מחשבה קדימה לכמה שנים והחלטה על הדרך שיש לעבור מהמקום בו אנחנו נמצאים היום כדי להגיע למטרות שייקבעו. מבחינתי זה היעד החשוב ביותר. כמובן שבעבודה על תכנית לחמש שנים נדבר על יעדים ספציפיים אליהם אנו רוצים להגיע כמו מספר מסוים של חנויות, התרחבות בחו"ל או הכנסת מותג נוסף לחנויות הקיימות".

 

---

כיצד אתם נערכים להכנת מצגת לגורמים מממנים?

אריק: "אנחנו בונים לכל גורם מממן תיק של מצגות כאשר המטרה שלנו היא להעביר לגוף המממן את ההבנה שלנו לגבי מצב החברה, איפה היא היתה ולאן היא הולכת. התפיסה שלנו היא שגוף מממן מחפש את יכולת ההחזר של החברה ולכן כל בנק או גוף מממן חוץ בנקאי יבדוק את יכולות הניהול של החברה. לכן, מעבר למספרים יבשים אנו מנסים להעביר במצגת גם את רוח החברה. אנו מפרטים את התוצאות הכספיות לאורך השנים, מראים את הצמיחה, את תכנית ההתרחבות וההתפרשות שלנו ואת ההשקעה של בעלי החברה בחברה".

 

---

איך נערכים להכנת תכנית לטווח ארוך?

נח: "אנחנו מתקרבים לרגע שבו נכין תכנית לטווח ארוך. בתכנית נבחן את ישימות ההתרחבות של פעילות החברה, אם זה בפתיחת סניפים, אם זה בהרחבת פעילות לחו"ל ואפילו בהכנסת מותגים חדשים לחנויות בארץ. נבחן את ההשלכות התפעוליות של היעד להגדלת מכירות כמו: הגדלת מצבת כח האדם בכל התחומים, השלכות על המיקום הגיאוגרפי, השלכות בתחום השיווק והפרסום וכמובן השלכות של הסיכונים. כאשר חברה גדלה ונכנסת להשקעות ולהתרחבות, מצבת הסיכונים שלה גדלה. לכן בתהליך של תכנון יעדים בוחנים את כל ההשלכות שיכולות לנבוע מהגידול המתוכנן הזה, כולל האפשרות שייתכן שבשלב מסוים תהיה קפיצת מדרגה בהוצאות.

 

"התכנון האסטרטגי הזה צריך לתת תשובות אם לחברה יש יכולת לגדול ואם היא תגדל, האם הרווחיות שלה תשתנה ובכמה תשתנה, באיזה נקודות הגידול ברווחיות ייעצר בגלל קפיצת המדרגה בהוצאות, אילו אמצעים כספיים נדרשים לבצע את המהלכים האלה וכמובן, זה ייתן תיעדוף למה עושים קודם. אם יש כמה תכניות, צריך להחליט באיזה קצב מבצעים את התכניות, מה עושים קודם, האם קודם פותחים עוד חנויות, או מתרחבים בחו"ל או מכניסים עוד מותג. עוברים על כל הנושאים שהחברה צריכה לתכנן ומתרגמים הכל לכסף ולדו"ח רווח והפסד ומאזן עתידיים כדי שייצרו בסיס נתונים והנחות שבעזרתם נוכל להחליט מה עושים בטווח הארוך".

 

---

משה ואריק, כיצד אתם רואים את הערך המוסף של הליווי המקצועי של נח?

משה: "בסופו של דבר חברה שנמצאת בשוק כל כך תחרותי חייבת להיות מאוד מדויקת. אם בעבר יכולת לעשות 1 ועוד 1 שווה שלוש ויכולת להרוויח במרווח הרבה יותר גדול, היום התחרות מאוד קשה ואתה צריך להיות יותר מדויק וצריך גורמים מממנים יותר מסודרים ולטווח ארוך יותר. אתה צריך להיות מדויק בתמחיר שלך, בתחשיבים שלך והניהול שלך חייב להיות הרבה יותר טוב. כל הצד הניהולי חייב להיות הרבה יותר טוב ממה שנדרש מאיתנו פעם ואיך אומרים, רק הטובים ישרדו. כל התהליך הזה יעזור לנו להיות הטובים, אם נהיה הטובים אז בוודאי שאנחנו נשרוד ונישאר פה עוד שנים רבות וזה הערך המוסף של כל התהליך בסופו של דבר".

 

אריק: "הערך המוסף של הליווי של נח הוא מעבר ממקצועיות למקצוענות. אנחנו מרגישים מחויבים לתהליך ורואים בליווי של נח, אדם בכיר בתעשייה, דבר מאוד מחמיא מחד ומאידך תורם לניסיון להתיישר עם סטנדרטים של חברות ציבוריות. אם נדע לבקר את עצמנו כמו שעושות חברות ציבוריות, אז נהיה כנראה חברה יותר טובה ונוכל להתמודד טוב יותר עם האתגרים הצפויים לנו בעתיד".