פורום מנהלי כספים ראשיים CFO

כניסה לחברים רשומים

  שכחתי סיסמא
קשרי ממשל

פרטי התקשרות

פנחס רוזן, 72 תל אביב 6951294

טלפון: 03-5104555

פקס: 03-5170918

mr@cfo-forum.org

אלון גרנות CFO פרוטרום: המטרה - רכישות

8/01/2014
הגדל

אלון גרנות CFO פרוטרום השתתף היום במליאת אסטרטגיה בכנס אילת CFO Best Practice, ושיתף את הנוכחים בסודות המקצועיים: מתי כדאי לבצע רכישה, איך עושים זאת בהצלחה ומה תפקידו של ה-CFO בתהליך?

האם רכישות הן אסטרטגיה עסקית או טרנד, לגרנות יש תשובה מספקת: "אחרי 36 רכישות, עלינו מ-60 מיליון דולר ליותר מ-800 מיליון דולר. רכישות מגדילות את היקף הפעילות ואת נתח השוק, הן יוצרות סינרגיה תפעולית ושיפור רווח ורווחיות לצד גידול וצמיחה בלקוחות ומוצרים. התוצאה היא עליית שווי החברה לבעליה".

לדבריו כדי לבצע רכישה מוצלחת יש להגדיר את האסטרטגיה, לנתח את השוק, להגדיר מה מחפשים, לאפיין דרכים לחיפוש מטרות לרכישה, לרבות שימוש בעובדים של החברה המכירים ויודעים את העבודה. חשוב מאוד להבין את העסק הנרכש לפני הפניה ולתכנן את אופן הפנייה אל המטרה. "בכל רכישה יש דף שלם של סיכונים, איומים, פתרונות, לרבות היכולת לנתח את מה שאפשר לשפר מיד לאחר מכן. במהלך הרכישה, כדאי לעשות ניתוח מפורט, אבל גם להיות גמישים עם הצד השני, ולעתים לקנות רק חלק ממי שעדיין לא מוכן למכור הכל. את המודל העסקי של הרכישה יש לעשות בנפרד אבל גם ביחד. בדיקת הנאותות תבוא אחר-כך, וכך גם שוב ניתוח סיכונים", הוא מסביר ומוסיף: "אנחנו עושים את כל התהליך עם צוות פנימי אבל אפשר לקבל מגורמים חיצוניים מימון ואינטגרציה לאחר רכישה. ראוי לעשות זאת כבר משלב בדיקת הנאותות, ולא למשוך עד לרגע האחרון".

גרנות הסביר כי האינטגרציה שלאחר הרכישה חיונית להצלחתה: "מצאנו שכאשר מחברים שני אתרים חוסכים בערך 50% מה-overhead של האתר הקטן יותר. וזה עוד לפני הגדלת מכירות. אצלנו תהליך הסינרגיה של הלקוחות ממושך יותר ויש התלבטות רבה בנוגע לתרבות ולפערים. המתכון להצלחה הוא שימוש בכלים מעולים לאינטגרציה, המסייעים ליישר את כולם לאותה שפה, בלי לפגוע בפערי התרבויות".

הוא התייחס גם לתפקידו של ה-CFO תפקיד בהובלת תהליך מורכב זה: "עליו לטפל באופן רציף בעסקה, לרבות ההסכמה או אי-הסכמה בין הבעלים ולספק מענה לבעלים שלא מבינים בתהליך מכירה ובצרכים של המידע. עליו לבדוק את אמינות הדיווחים והנתונים – לרבות בפער התרבותי היוצר אותם, לדאוג לשימור אנשי מפתח אצל הלקוח ולניהול הקשר עם הנהלה המתנגדת לרכישה ו"הבאתה לשולחן" כדי להוריד את החסמים, כאשר יש לפעול מתוך התפיסה כי סינרגיה תפעולית שלא קורית תוך חודשיים – לא תקרה.

"יש לבצע תיקוף ובחינה מחדש של מודל הרכישה בכל עת, לפעמים המחיר עליו סוכם בתחילת ההסכמות כבר לא מתאים, ואז ה-CFO צריך לבדוק האם ראוי להפסיק את התהליך. יש לבחון רגולציות משתנות ולוודא שלא הפסדנו את העסק במהלך ביצוע העסקה".

לפי גרנות רוב החברות נכשלות בתהליכי הרכישה בעיקר בגלל האינטגרציה לאחר ההסכם (53%), אך גם בגלל ניתוח אסטרטגי וסינון המועמדים (30%) וכישלון המשא ומתן (17%).

גרנות הציג בפני המשתתפים את אסטרטגיית הרכישה של פרוטרום: "החברה החליטה על גידול עצמי מהיר בתחומי הליבה, בשילוב רכישות אסטרטגיות בתחום. אנחנו מוכרים היום ב-146 מדינות בעולם, נסחרים בשתי בורסות. חשוב לדעת שבקבלת החלטה האם להקים חברה מול לקנות חברה צריך לקחת בחשבון הפרש של 3-5 שנים (לטובת הרכישה). יש לנו כלל מורכב והוא שהרכישה צריכה לממן את עצמה.

"מבחינתנו היעדים המועדפים הם אסיה, מרכז ומזרח אירופה, אפריקה ומרכז ודרום אמריקה לאחרונה ביצענו כמה רכישות מוצלחות, אחת מהן היא חברת ארומקו באנגליה שהיתה רכישה מצוינת שממשיכה להראות צמיחה. האנגלים טובים באימפריאליזם – וזו דרך כניסה מבחינתנו לשווקים נוספים. רכישה נוספת שביצענו בארה"ב הכניסה אותנו לכל רשת 7/11.

רכשנו יעד שחיזרנו אחריו במשך 11 שנים בסלובניה שבמהלכן נכנסו למדינה גופים פיננסיים, היתה בועה ענקית של חברות שגדלו במינוף, ולאחר מחיקת החוב אפשר היה לקנות את העסק שרצינו בפחות משליש מהמחיר המקורי. בברזיל אין לנו שום סינרגיה, וכדי ללמוד את השוק שם ביצענו את רכישת מילנר. הידע קשה מאד להשגה מבחוץ לשוק. בדרום אפיקה הקמנו חברה שמספקת לכל אפריקה תמציות טעם בגידול של מעל 20% לשנה ובחודשיים האחרונים עשינו עוד שלוש רכישות נוספות – ברוסיה, בגואטמלה ובארה"ב".

לסיום סיפר גרנות כי מבחינתו CFO זה תפקיד של- 24/7: אני כל כולי בתוך העסקה. בכל טיסה חזרה יש לי פרפורים בבטן ממה שלא מצאנו. עד כה, אחרי 36 רכישות, מצאנו פתרון גם לדברים קטנים או לסיכונים פתאומיים. אם תאבדו את פרפורי הבטן אז תעשו טעויות".

עבור לתוכן העמוד